渠道建设成新兴陶瓷企业发展“瓶颈”

发表时间：2013-11-22

近年来，中国陶瓷卫浴行业的产品的增长率同年稳定增长，成为建材行业中增长速度最快的行业。这种发展势头引发了一阵陶瓷卫浴行业的资金大潮，引来了更多的投资，大大小小的陶瓷卫浴生产企业如雨后春笋般涌现。卖方市场转为买方市场市场的容量在一定时期是有限的，突然扩大的产能，让市场无法消化，必然引起市场竞争日益激烈。据九正建材网分析，未来两年，陶瓷洁具市场将由卖方市场转为买方市场。市场主体发生变化，市场行为会也随之发生改变。而这种变化对于已经具有一定品牌影响力的一线、二线品牌来说，影响很小，而对于新建的中小陶瓷洁具企业，未来两年将会面临产品滞销的危机。新建陶瓷洁具生产企业眼下的好日子得益于陶瓷洁具市场处于卖方市场，市场容量尚未饱和。居安思危，当前，新建陶瓷洁具企业应该思考未来市场的走向，未雨绸缪。在陶瓷洁具市场发展的前几年，陶瓷洁具生产企业即使不考虑消费者的喜好，生产的产品也可以很容易销售出去。但是，随着陶瓷洁具市场进入了买方市场，消费者的取向成为决定企业生产的关键因素。是否能满足消费者的需求，决定陶瓷洁具生产企业未来的命运。国内的一线、二线品牌不仅能够很好满足消费者的需求，而且在渠道建设方面更是令人称赞。新建陶瓷洁具厂在渠道建设方面并没有取得很好的业绩，在与一线、二线品牌的竞争中处于不利地位。未来两年，渠道建设不足是新建陶瓷洁具厂发展的“瓶颈”。加大直营店建设力度以一些品牌陶瓷洁具为标杆，新建陶瓷卫浴厂应加大直营店建设力度。陶瓷洁具行业的渠道建设没有捷径可走，必须踏踏实实地以店面为平台，面向公众提供标准化服务，培养目标客户。新建陶瓷洁具厂要积极发挥店面同客户大量接触的优势，使店面成为其渠道建设的阵地，同时培养客户对本品牌的忠诚度和依赖感。一方面要建立培训常态化机制，遇到推出新品、新战略时，要对店面人员进行100%的新业务培训，及时、全面地做好服务支持，另一方面要加强对店面销售人员营销技巧的培训。同时，还要积极探索，形成一套有效的绩效评估机制，调动店面销售人员的积极性和主动性，为新建陶瓷洁具企业开拓市场作出贡献。另一方面，做好旗舰店建设工作。旗舰店对陶瓷洁具的销售有很大的作用，旗舰店的功能需要做相应的升位。旗舰店不仅仅是零售的终端，同样也是区域的营销中心。旗舰店的定位从“零售店”升位为“营销店”，也就是不仅仅在店里展示、宣传、销售产品，也要通过有计划、有步骤的营销策略，走出专卖店，主动寻找消费者。把旗舰店打造成一个品牌的传播点，通过建立小区域范围的美誉度而走进消费者，取得消费者的信任，最终形成区域范围内最有影响力的店面和品牌，从而推动产品的销售。新建卫浴洁具厂应该加强直营店建设，提升品牌形象，这样有利于新建陶瓷洁具厂的市场竞争。

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