橱柜销售怎样应对“砍价大军”？

发表时间：2014-05-16

在整体橱柜的购买过程中，消费者考虑购买的因素主要包括：款式、品牌、质量、服务、价格等等。而据有关调查表明，绝大多数的销售，进行到最后，总是因为价格的因素影响购买决定，如此看来，价格因素是许多橱柜消费者购买时十分重要的考虑因素。因此，良好处理价格异议并最后说服消费者是销售终端人员需要学会的艺术。

为何在橱柜销售中价格异议这般重要呢?其实一般而言，绝大多数家具消费者，买房子时几乎已经耗尽了所有积蓄，甚至还有大笔贷款，到了真正装修房子的时候，大都已经是经济不景气，资金不宽松，而装修的过程又比较长，非常耗时耗力花钱费神，于是他们很希望在家居建材的采购方面能尽量缩减开支，而此时能够给他们的最大安慰就是尽量少花钱买好东西，那么价格的因素也自然就成了他们较真的最后一道防线。

这样仔细一分析我们发现，如果把销售比作是一场战争的话，那么价格因素绝对就是消费者的最后一道防线，这个阵地只要被拿下，成交也自然水到渠成了。那么针对价格阵地要如何才能拿下，怎么处理价格异议也就是九正建材网要和大家探讨的话题。

橱柜销售怎样解决价格异议？

谈价格之前先塑造产品价值

为了在价格谈判时，让顾客对于砍价幅度的期望值尽量减小，我们必须在价格谈判之前先对产品的价值进行良好的塑造。声情并茂描述介绍产品名字的来历，描述产品设计的理念，生动的讲述关于产品的故事;介绍产品的材料特性，加工工艺流程，各项技术参数性能指标;总结产品的卖点特点，告诉顾客产品能帮助解决什么问题，解除什么后顾之忧等等;最后还需要引领顾客体验感受产品，充分激发顾客的购买欲望。消费者总是在购买的时候觉得东西太贵，根本原因就是他认为不值，通过以上的策略过程，产品的价值塑造了起来，消费者对于产品有了充分的认识，内心对于产品的价值也更加趋于认同，内心的砍价期望值也跟着降低了。

转移阵地，先确定其他方面

要成交必须要经历价格谈判，这时永远无法回避的问题，但是每次当消费者问起价格之时，我们绝不能脱口而出立马报价，而是应当先确认消费者对于产品的其他所有方面是不是都认同了，比如款式、品牌、质量等，如果消费者对于这些方面都还没有认同，即使你给最低的价格，他也不会购买，所以一定要先行将价格转移的其他方面，待其他方面消费者都已经认同后再谈价格。

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